家裝，從繁雜走向簡約，從簡約走向個(gè)性化......隨著用戶和市場新需求的升級(jí)，整裝的商業(yè)模式迭代而生，趨勢(shì)之說愈加明晰肯定。拎包入住絕不僅是個(gè)概念的炒作，更是一個(gè)未來行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)！可是，還記得那些在互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)口上倒下的前車之鑒嗎？對(duì)于整裝渠道，核心關(guān)鍵是怎么做？如何跟進(jìn)？
在由中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會(huì)主辦，網(wǎng)易家居獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇”上，800多人共襄，近50位業(yè)界大咖同臺(tái)“授課”，開啟了一場干貨滿滿的家裝視聽盛宴。會(huì)上，還圍繞“整裝渠道”這一主題展開了一場看點(diǎn)十足的態(tài)度開辯。
網(wǎng)易全國總編輯胡艷力、家居作家李騫主持論壇
論壇由網(wǎng)易家居全國總編輯胡艷力、家居作家李騫一同主持。天貓電器美家高級(jí)專家修客、上海榮欣董事長陳國宏、博若森總裁左漢榮、碧桂園橙家CEO王睿、塞納春天CEO劉榮、家裝e站聯(lián)合創(chuàng)始人伯虎、有住網(wǎng)執(zhí)行總裁黃海星、新中源陶瓷常務(wù)副總經(jīng)理陳勤顯、過家家CEO丁力、速美超級(jí)家副總經(jīng)理張剛參與辯論。
共識(shí)：整裝是未來！
整裝是否是家裝業(yè)的趨勢(shì)和未來？嘉賓一致認(rèn)定YES。
修客說，消費(fèi)者未來對(duì)于家居的需求一定是越簡單越好，全屋整裝是代表用戶解決方案的大未來。沒有做整裝的伯虎也說消費(fèi)者的需求一定是整裝，整裝是從設(shè)計(jì)、研發(fā)到生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、安裝、售后都非常復(fù)雜的一個(gè)多維度體系。
陳國宏則表示，整裝不是未來的問題，整裝早已來到，談?wù)撜b如何標(biāo)準(zhǔn)化才有意義，如果家居不能實(shí)現(xiàn)模塊化和專業(yè)化的配套，就還是一個(gè)疊加，就是瓷磚+地磚，布藝+燈光+家具，那么整裝只是玩了一個(gè)手法，意義不大。
雖然整裝成為共識(shí)，但對(duì)于整裝概念的認(rèn)知每個(gè)人是有偏差的。有的人認(rèn)為整裝是硬裝+軟裝，有人認(rèn)為整裝就是打亂了重新有效地組織。黃海星對(duì)于整裝的理解則是：從硬裝開始，有設(shè)計(jì)邏輯下來的一條線整體服務(wù)的提供。
而且他還要在整裝是未來的后面加上一句，即未來的發(fā)展是多元化的，把專項(xiàng)做到極致的人也有未來，未來處于哪一層級(jí)、哪個(gè)發(fā)展階段，一定取決于自身能力的整合和對(duì)市場的定位。
核心：整裝如何做......
既然整裝已經(jīng)成為了必然的未來趨勢(shì)，那么如何做好整裝就成為了一個(gè)要討論的真命題。嘉賓對(duì)此分享了自己的經(jīng)驗(yàn)和看法。修客說，整裝不是用簡單粗暴的產(chǎn)品轟開市場即可，而是要迭代好產(chǎn)品同時(shí)，通過對(duì)自己的供應(yīng)鏈、施工、交付、工期、服務(wù)等整個(gè)功底不斷打造。
黃海星說，整裝用戶很大一部分是對(duì)生活方式有一定追求的，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品一定是滿足他的生活方式，以設(shè)計(jì)理念驅(qū)動(dòng)，而且自己腰桿要硬，要有很強(qiáng)的對(duì)生活方式的理解、對(duì)客戶的把握以及清晰定位。
左漢榮和他的博若森基于自身規(guī)模體量的基礎(chǔ)做了硬裝和軟裝的整體服務(wù)，對(duì)于如何融合，他表示，軟裝和硬裝之間有效的疊加是先有產(chǎn)品設(shè)計(jì)師再有空間設(shè)計(jì)師，再有產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，考慮如何把好的產(chǎn)品融合到里面去。
對(duì)于陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商如何切入整裝渠道，行業(yè)大咖、多位深耕終端的品牌操盤手也分享了自己經(jīng)驗(yàn)。
陶瓷經(jīng)銷商在和整裝公司合作之前，首先應(yīng)該解決的是組織問題，你先得把你人員的安排好，是由誰來做這個(gè)事，誰不管這個(gè)事，千萬不要把這個(gè)版塊弄成誰都可以管，而真正管的時(shí)候，誰都又不管，那不行，那必須組織明確，人員明確，曾經(jīng)就有經(jīng)銷商出現(xiàn)過這種問題，沒有明確人員，最終弄得整個(gè)公司20個(gè)人全部都去跑整裝渠道，這種時(shí)候，零售裝飾主力這版塊都被忽略了，忽略之后，老板一看，嘩，這個(gè)零售裝飾怎么下滑得這么厲害，他覺得可能是整裝渠道這個(gè)策略出現(xiàn)了問題，所以我認(rèn)為我們最終目的是要通過做整裝渠道實(shí)現(xiàn)多條腿走路，而不是走了這條腿讓另外一條腿殘掉，這樣你也無法實(shí)現(xiàn)你的增長，所以我覺得組織、人員必須明確，這是先決的條件。
在人員明確之后，經(jīng)銷商是不是要考慮給整裝公司供什么樣的產(chǎn)品？供什么樣的價(jià)格？所以在人員明確之后，就是要做好產(chǎn)品的切割。每個(gè)經(jīng)銷商都知道真正給整裝公司能夠賣的產(chǎn)品，其實(shí)常規(guī)加起來不過10款而已，但是我相信很多的裝修公司在和你談的時(shí)候，是不是他希望向你要越來越多的產(chǎn)品，不可否認(rèn)，他們希望要的產(chǎn)品越多越好，為什么，因?yàn)樗胱畲蠡膿屨寄愕漠a(chǎn)品資源，產(chǎn)品對(duì)你來說也是資源，但是很多整裝公司占掉你20~30款產(chǎn)品，但真正最終能賣的只有8~10款，所以我建議我們確定好真正能賣的這8~10款產(chǎn)品，去和整裝公司談的時(shí)候，就做好這個(gè)切割，告訴整裝公司這10款產(chǎn)品我都不用賣，完全給你來賣，這種時(shí)候讓整裝渠道的和自己的產(chǎn)品完全不沖突，這樣便于你自己將來做促銷活動(dòng)，也便于整裝公司促銷活動(dòng)。這里面我真的一在要強(qiáng)調(diào)的就是，大家一定要把這個(gè)產(chǎn)品版塊切割好，不要貪圖小利，我們要有分享的精神，不要最終確定好了這幾款產(chǎn)品整裝來做，然后要做大型活動(dòng)時(shí)候，就把這些產(chǎn)品偷偷的來一個(gè)驚爆價(jià)，這個(gè)時(shí)候就整裝渠道就很難再繼續(xù)經(jīng)營下去，這不是我危言聳聽，在我認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的中，出現(xiàn)過這種情況，所以說一定要做好產(chǎn)品切割。
做好產(chǎn)品切割之后，你最終以什么樣價(jià)格給到整裝公司？什么價(jià)格基于一個(gè)基本條件，那就是你要先去充分了解整裝公司的產(chǎn)品價(jià)位帶，同時(shí)要把整裝公司當(dāng)做一個(gè)你的合作伙伴，而不是把它當(dāng)做你的最終消費(fèi)者，如果說你把它當(dāng)做你的最終消費(fèi)者，那你眼中盯的可能更多是利潤。
同時(shí)在做好這三塊之后，我們要做好整裝公司后續(xù)的服務(wù)工作，這才是能夠讓你周而循環(huán)的，剛才為什么講我們給整裝公司的產(chǎn)品線其實(shí)不要太長，8到10款越集中越好，這其實(shí)也涉及到后期的一個(gè)服務(wù)，如果說，你給他30款產(chǎn)品，是不是這30款產(chǎn)品你都要備貨，相反，你把它產(chǎn)品集中化之后，在后續(xù)服務(wù)里面，那我強(qiáng)調(diào)的就是這8到10款產(chǎn)品，在這8到10款產(chǎn)品中，我們?cè)囍磫栆幌仑浽词欠癯渥惆。业乃拓浭欠窦皶r(shí)，還有整裝公司做好設(shè)計(jì)圖之后，他讓你細(xì)化一個(gè)瓷磚效果圖，你的設(shè)計(jì)師能不能立馬匹配到位，你的導(dǎo)購、你的業(yè)務(wù)有沒有給整裝公司的設(shè)計(jì)師、他的采購員進(jìn)行培訓(xùn)，瓷磚出現(xiàn)問題，能不能夠立馬過去把貨拉回來，重新加工重新送到位？這些細(xì)節(jié)，都是決定著我們和整裝公司合作的成功與否！這些服務(wù)能夠讓整裝公司對(duì)你依賴程度非常高，越高就越可以在眾多競爭品牌當(dāng)中優(yōu)勝出來。
講到這里給大家分享到這里，可能有的經(jīng)銷商說我現(xiàn)在已經(jīng)在和整裝公司合作，你講的這4個(gè)點(diǎn)我也是這么玩的啊，但是為什么銷量也不太理想，說實(shí)話啊，不少經(jīng)銷商朋友也向我們提出過同樣的問題，但是，我實(shí)話說，前面的4點(diǎn)準(zhǔn)確的說，只是常規(guī)的套路，只是講你怎么合作的常規(guī)套路，在如此激烈競爭的市場環(huán)境之下，我覺得按照常規(guī)套路，那我們可能說是做了，但不一定能夠做好，那這里面呢，下面我們跟大家分享這里面一點(diǎn)小秘密，知識(shí)秘籍，也是從終端實(shí)際體會(huì)到的一點(diǎn)。
在和整裝公司合作之前，你一定要了解這個(gè)整裝公司的產(chǎn)品套餐，這個(gè)整裝公司本來準(zhǔn)備承受多少錢的輔材，多少錢的瓷磚。舉個(gè)例子，如果說這個(gè)公司，有兩個(gè)等級(jí)的套餐699元A套餐和899元B套餐，在A套餐里，整裝公司對(duì)瓷磚成本接受價(jià)格的是45--60元，而在B套餐里，能夠接受的是在60--80元，那這個(gè)時(shí)候如果你沒有提前了解A/B套餐價(jià)格成本，你給整裝公司瓷磚價(jià)格是61元，他就會(huì)把你的產(chǎn)品就劃到了B套餐里面，客戶就得花899元才能享受到你的產(chǎn)品，那這種時(shí)候，其實(shí)我們是不是可以把瓷磚價(jià)格下調(diào)1元/m2，我相信下調(diào)1元/m2對(duì)你是造不成多大的利潤損失，但是你要知道，就因?yàn)槟阆抡{(diào)的這1元/m2，消費(fèi)者一個(gè)平方可以省200塊，100個(gè)平方可以省2萬塊錢，所以你一定要先去了解他的套餐價(jià)格成本，但往往好多時(shí)候可能他會(huì)先讓你告訴價(jià)格，但是前面剛說要先了解他的利益點(diǎn)，所以這是第二個(gè)我們?yōu)槭裁凑f要決定著先去了解他的價(jià)格，這還針對(duì)著整取渠道一些秘籍，為什么這樣講，如果說我知道整裝公司A套餐瓷磚價(jià)格成本是45--60，B套餐是60--80，假如現(xiàn)在有五款產(chǎn)品，其實(shí)這五款產(chǎn)品可以本來全部給到他A套餐，價(jià)格59、60或者55，我們都賺錢，那這種時(shí)候我的意見是把你的這5款產(chǎn)品分組，其中2款產(chǎn)品按照60元以下給到整裝公司，給到A套餐里面，另外三款產(chǎn)品就按照60元以上價(jià)格給到整裝公司，給到B套餐里面，這種時(shí)候你跟整裝公司談做個(gè)促銷活動(dòng)，告訴他，客戶只要是定A套餐，可以免費(fèi)升級(jí)到899元B套餐，里面選我的瓷磚，我給你一個(gè)平方幾十塊錢補(bǔ)貼，但其實(shí)這幾十塊錢是你本身找整裝公司多收的，你的產(chǎn)品本來60元以下給到他的時(shí)候，你也是OK的，這種時(shí)候你通過活動(dòng)的形式補(bǔ)利，成交的單多少你直接把價(jià)格降下來，讓他免費(fèi)升級(jí)，這也成為裝修公司的活動(dòng)噱頭，這個(gè)裝修公司一聽可能很高興啊，他在周末做活動(dòng)的時(shí)候，只要是今天訂單的客戶可以享受，從A套餐免費(fèi)升級(jí)B套餐中某某的瓷磚品牌，他升級(jí)到B套餐不是只能選你的嗎？這是其一。
而且整裝公司的訂單80%都是靠周末做活動(dòng)來的，星期一到星期五全部打電話，星期六星期天來定單，這是不是最大限度的，通過這種形式幾乎把整裝做活動(dòng)的訂單通過免費(fèi)升級(jí)拉到你瓷磚品牌這里來了，這是其二，第三個(gè)方面還有就是如果說你不先了解他的套餐價(jià)格的話，那你就要注意他有可能把你的產(chǎn)品拿去賺暴利，為什么這么講，因?yàn)槟悴恢浪麅蓚€(gè)套餐什么價(jià)格，你直接把你的產(chǎn)品價(jià)格輸出給他了，性價(jià)比很高啊，這個(gè)花色也好，價(jià)格也低，品牌也OK，本來可以入到A套餐里面的，他就是因?yàn)橐豢茨愕钠放啤r(jià)格都比較OK，他給你弄到B套餐里面去了，客戶一定要交899才能享受到你的瓷磚，那是不是你的銷量就變少了，這就是我講的一定要先摸清楚對(duì)方能夠接受的價(jià)格帶。
一般的經(jīng)銷商可能都覺得我們?cè)谧稣b公司，一般只要和老板把合作談好，合同一簽，樣板一上，OK啦，大不了嗎，然后在就送個(gè)貨，送貨之后，給他財(cái)務(wù)說一聲，財(cái)務(wù)搞好把錢收回來，就OK了，我不否認(rèn)，各位經(jīng)銷商朋友，你們剛才說的，可能講的這種情況有這可能性，你只要把這幾個(gè)方面做了，你的錢可能得了回來，也正常循轉(zhuǎn)，但我們有沒有考慮一個(gè)問題，真正影響你的銷售好壞的，由誰決定，是不是由他的老板，還是由他的財(cái)務(wù)決定，錯(cuò)了，你們?cè)囅胍幌拢绻f，消費(fèi)者已經(jīng)按699元選了A套餐，當(dāng)這個(gè)時(shí)候有一個(gè)設(shè)計(jì)師非常真誠的給他講，反正你花的都是這么多錢，這個(gè)實(shí)話說了，我給你個(gè)建議，你看這個(gè)花色我覺得好看一點(diǎn)，與你整體更塔，非常真誠的，但是這個(gè)真誠要打引號(hào)啊，是吧！消費(fèi)者想，我也不多花一分錢，他給我這個(gè)建議應(yīng)該不含任何利益性的東西在里面，消費(fèi)者就很可能聽從他的意見，所以搞定能夠影響消費(fèi)者最終選用什么類型的瓷磚，我相信各位經(jīng)銷商朋友都很清楚，如果說我相信通過前面這幾個(gè)方面都做好了，我相信我們一定能夠把整裝公司玩好，一定能夠在2017年增長30%以上！！！
整裝的確是趨勢(shì)，對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷商的屬性不同，核心在于是否能做好。就像李騫老師所說，風(fēng)口可能是用來殺豬的，面對(duì)風(fēng)口千萬一定要緊跟廠家戰(zhàn)略，穩(wěn)步同贏！
